Клиенты покупают у конкурентов? Вот почему

Любые вещи требуют стирки. Для чего производители сегментируют клиентов? Ответ прост: чтобы заработать больше. Маркетологи уже давно поняли, что продавать следует по потребностям. Парадокс в том, что сужая круг потенциальных клиентов, компании точнее понимают запрос и презентуют товар с максимально выгодной стороны для конкретного клиента и, тем самым, зарабатывают больше. В прямых продажах существует правило: сначала узнавай потребности, потом делай презентацию.

 

Те специалисты, которые его придерживаются, продают намного больше остальных и вот почему:

А это всего лишь средство для стирки, что уж говорить о коучинговых услугах или женских платьях.

Как обойти конкурентов

При прямом взаимодействии с клиентом в торговом зале продавец может уточнить потребности и предложить оптимальный товар. При продажах по Интернету у такой возможности нет, поэтому нужно сразу «целиться» в ту аудиторию, чей запрос решает товар или услуга. При разработке любого продукта (товары или услуги) в первую очередь анализируйте ЦА (целевую аудиторию), для которой ваш продукт будет максимально полезен. Если мы рассматриваем вариант разработки консультаций или коуч-сессий экспертов, тогда анализируйте еще сегменты клиентов:

• клиент чувствует внимание к своей персоне, а клиентоориентированность в тренде;
• продавцу ЛЕГЧЕ продать клиенту, если он понимает запрос;
• продавцу ЛЕГЧЕ обосновать стоимость именно этой марки товара и продать дорогую комплектацию или пакет услуг;
• у клиента меньше возражений;
• клиент понимает, за что платит и готов покупать, если ему это откликается.

• по ёмкости рынка (если вы предлагаете только декоративные стрижки исключительно для пуделей в вашем городе, то это слишком узкая ниша и можно обанкротиться);
• по наличию конкурентов, которые уже закрывают потребности желаемой ЦА (какие аналогичные продукты уже есть на рынке);
• по комфорту работы с клиентами (не все готовы работать, например, с мамами в декрете или с чиновниками после 45 лет);
• по каналам продаж, которые планируете использовать (продажа услуг B2B в Одноклассниках такая же нереальная, как и продажа товаров «а-ля Алиэкспресс на бизнес-площадках Фейсбука);
• по желаемому уровню доходов (эконом-сегмент или ВИП);
• по затрачиваемому времени работы с клиентом (2 клиента на долгосрочную работу или 26 человек на мини-курсы);
• по бюджету (сколько будет стоить привлечение одного целевого клиента);
• и другим параметрам в зависимости от продукта.

Существуют целые маркетинговые таблицы, куда вносят результаты анализа целевой аудитории. В продажах по Интернету вы должны быть уже на шаг впереди клиента. Идеально, если вы понимаете конкретные "боли" и предлагаете эффективное решение сразу. В этом есть недостатки:

• «-» - у вас нет возможности спросить у клиента, что ему конкретно нужно на первом этапе знакомства;
• «-» - вы можете упустить часть клиентов, которые теоретически могли бы купить.

И преимущества:

• «+» вы сами выбираете желаемую аудиторию;
• «+» заранее прописываете в оффере (коммерческом предложении) ответы на возможные возражения клиентов;
• «+» вам легче продать, если клиент прочитал описание услуг и что-то уточняет лично;
• «+» легче стать экспертом в узкой нише и для конкретной аудитории, которая будет видеть в вас лидера;
• «+» «сарафанное радио» работает лучше при попадании точно в запрос ЦА;
• «+» начинаете ассоциироваться с предлагаемыми услугами, например, «психолог для женщин в разводе», чем просто психолог широкого профиля.

Как видите, преимуществ определения целевой аудитории и работы с конкретными сегментами клиентов намного больше, чем недостатков. Конкуренция усиливается и в настоящих реалиях важно максимально грамотно подойти к упаковке и продажам своих услуг. Те эксперты, которые смогут отстроиться от конкурентов, как минимум, с помощью определения ЦА уже будут на шаг впереди остальных и смогут зарабатывать даже в условиях кризиса.